كشف اتجاهات السوق لبناء استراتيجية أعمال مستدامة

كشف اتجاهات السوق

الشيء الوحيد الثابت الذي يمكن أن تعتمد عليه الأعمال التجارية اليوم هو التغيير. تحدث التغييرات بسرعة أكبر ، وأصبح من الصعب تحديد اتجاهات السوق التي تؤثر على عملك الخاص.

لا تنجح العلامات التجارية الأكثر نجاحًا اليوم إلا لأنها تمكنت من احتضان اتجاهات السوق وبالتالي تشكيل المستقبل بدلاً من السماح للمستقبل بالتشكيل. ومع ذلك ، يتطلب ذلك الاطلاع على أحدث الاتجاهات لتوقع التطورات والابتكارات المستقبلية وطرحها.

باختصار ، تحليل اتجاهات السوق هو عملية لتقييم التغييرات في السوق الخاص بك. الاتجاه هو تطور مستقبلي مفترض يحتمل أن يكون له تأثير طويل الأجل على صناعة محددة أو السوق ككل.

يتضمن تحليل اتجاه السوق النظر في بيانات السوق السابقة والحالية وتحديد الأنماط السائدة داخل السوق والمستهلكين. من خلال مراعاة التحولات في تفضيلات المستهلكين واتجاهات السوق الأوسع ، يمكن للشركات رسم سيناريوهات السوق لبناء استراتيجيات تسويق مؤكدة .

على سبيل المثال ، في الستينيات من القرن الماضي ، كان ما نعتبره اليوم الوجبات السريعة مجرد وجبة أخرى ؛ ومع ذلك ، هناك تحول اليوم نحو الغذاء الصحي والتغذية النباتية. مثل هذا الاتجاه له تأثير بعيد المدى على العديد من الصناعات – من السياحة والتجزئة إلى المطاعم والزراعة.

تعتمد اتجاهات السوق بشكل كبير على رغبات وأذواق واحتياجات المستهلكين ، وهي تميل إلى التغيير بمرور الوقت. نظرًا لأن المستهلك دائمًا ما يقود عملك ، فإن التعرف على هذه التغييرات يبرز النجاح طويل المدى لاستراتيجية عملك ، حيث يمكن أن يساعد في التأكد من أن منتجك وخدمتك ونموذج عملك العام يتوافق مع طلب العملاء

على الرغم من عدم وجود الكثير الذي يمكنك القيام به بشأن الاتجاهات الديموغرافية أو تغيير أذواق العملاء ، إلا أنه يمكنك ضمان الاستجابة في الوقت المناسب لمثل هذه القوى. هذه هي الميزة الرئيسية التي يجلبها تحليل اتجاهات السوق لعملك.

دراسات الحالة التجارية مليئة بقصص الشركات التي تمكنت أو فشلت في تبني اتجاهات السوق القادمة – من بعض منتجي الطاقة الذين أدركوا الحاجة إلى التحول إلى صناعة الموسيقى التي تأخرت في فهم التأثير العميق للرقمنة :

من خلال التعرف على اتجاهات السوق واحتضانها بشكل استباقي ، يمكنك طرح المنتجات في السوق التي تلبي متطلبات العملاء المتغيرة وتجنب الانغماس في تحولات السوق التي قد تكون مدمرة.

من فرص السوق إلى تخفيف المخاطر إلى محركات الابتكار ، يعد اكتشاف اتجاهات الأسواق الناشئة والعمل وفقًا لها أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في بناء عمل مستدام.

حتى إذا لم تتمكن من ربط شركتك بشركات مثل P&G أو Apple ، يمكنك استخدام تحليل اتجاهات السوق من أجل:

1-         إثراء توقعات الأعمال

يمكن أن يخبرك النظر إلى الاتجاهات الحالية عن شيء أو شيئين عن المستقبل. من المرجح أن تستمر الزيادة الأخيرة في التسوق عبر الإنترنت (جزئيًا ارتفاع مرتبط بالوباء ولكن اتجاه قوي في السوق لسنوات حتى الآن) ، حتى عندما تختفي بقية آثار الوباء ، لذلك تعتاد الشركات على فكرة أنه إما عبر الإنترنت أو في حالة رفض.

إذا اكتشفت اتجاهًا معينًا ودمجت هذه المعرفة مع عوامل أخرى ، فستكون أفضل استعدادًا للتنبؤ بالشكل الذي سيبدو عليه السوق الذي أنت فيه غدًا.

2-         كن رائدًا في السوق

بالنظر إلى دراسة الحالة ماتيل مقابل براتز التي ذكرناها سابقًا ، من الواضح أن اتباع الاتجاهات وتنفيذها داخل شركتك واستراتيجية المنتج يمكن أن يحولك إلى رائد في السوق ، قادر على التفوق على اللاعبين الراسخين في السوق. إن رواد الاتجاهات ليسوا نوعًا من الشركات التي تحدد الاتجاه بالفعل ، فهي الشركات التي تمكنت من التعرف على الاتجاهات وتنفيذها في وقت مبكر بما يكفي قبل أن يعمل الآخرون عليها.

3-         توليد أفكار تجارية

قد تكشف اتجاهات السوق عن أفكار تجارية يمكنك الاستفادة منها لتضخيم استراتيجية عملك. تُظهر دراسة الحالة لشركة P & G كيف استفادت العلامة التجارية للنظافة الشخصية من تحول مجتمعي أوسع في تمكين المرأة واستخدمت هذا النوع من الرسائل للتواصل مع العميل الذي تم تغييره.

4-         تحديد التهديدات التجارية المحتملة

يمكن أن يشير تحليل الاتجاه أيضًا إلى تحذيرات مبكرة حول التغييرات المهددة داخل السوق. يمكن أن يشير اتجاه حركة المرور إلى الانخفاض إلى انخفاض في الاهتمام بمنتجات أو خدمات معينة والتي ، إذا تم رصدها في الوقت المناسب ، يمكن أن تفيد في إستراتيجية منتجك ، على سبيل المثال ، وتجنبك من اتخاذ قرارات تجارية خاطئة مكلفة.

5-         اكتشف مجالات تحسين عملك

استنادًا إلى التهديدات والفرص التي تحددها بعد إجراء تحليل اتجاهات السوق ، يمكنك استخدام هذه الأفكار لتعديل وتحسين استراتيجيات عملك لتكون في طليعة المنحنى والبقاء على صلة بسوقك على المدى الطويل.

هناك ثلاث فئات رئيسية حيث يمكن للشركات العثور على معلومات تتعلق باتجاهات السوق:

 

• أولا، فإنها تحتاج إلى الالتفات إلى أن التوجهات ، أو الاتجاهات الكبرى التي تقوم بتطوير فترات طويلة على مدى الزمن وتؤثر على معظم الصناعات. غالبًا ما تأتي من التحولات في المجتمع والاقتصاد العالمي.
• المصدر الرئيسي الثاني لاتجاهات السوق هو البيانات التاريخية للصناعة . من الارتفاع الكلي إلى علامات التراجع المبكرة ، يتعين على الشركات الانتباه إلى المكان الذي تتجه إليه مكانتهم الخاصة.
• الشيء الثالث الذي يجب مراعاته عند تحديد اتجاهات السوق هو التحولات في احتياجات المستهلك وسلوكه.

سنناقش هذه الفئات الثلاث بمزيد من التفصيل ، ولكن قبل أن نوضحها بالتفصيل ، يجب أن نذكر أن هذه ليست قائمة كاملة بمصادر تحليل اتجاهات السوق.

اتجاهات السوق متعددة الأبعاد ، مما يعني أن العديد من الاتجاهات غير الواضحة للوهلة الأولى لا تزال ذات صلة بسبب ردود الفعل المتسلسلة ، حيث تؤثر التغييرات في أحد الأسواق على سوق مختلف تمامًا. وبالتالي ، عليك أيضًا مراعاة:

• الاتجاهات في التكنولوجيا

تعد التكنولوجيا الجديدة ، أو تطوير التكنولوجيا القديمة ، مصدرًا رئيسيًا لتحولات اتجاهات السوق. قد يؤدي تبني التكنولوجيا إلى محركات تكلفة وابتكارات مختلفة تقلل التكاليف. على سبيل المثال ، أعاد اختراع محرك الاحتراق الداخلي تشكيل مستقبل صناعة السيارات بالكامل ، تاركًا المركبات الكهربائية وراءه لمدة قرن.

• التغيرات الديموغرافية

العامل الرئيسي – المتغير باستمرار ولكن يمكن التنبؤ به – هو التقسيم الديموغرافي للسكان الذين تصمم منتجاتك واستراتيجيات التسويق لهم. على سبيل المثال ، جيل الألفية هم أكثر الأجيال تنوعًا من السكان الذين شوهدوا على الإطلاق في الولايات المتحدة ، مما يعني أن الشركات تتعامل مع مستهلك مختلف تمامًا ، متنوعًا عرقيًا وعرقيًا كما كان من قبل. وبالتالي ، يتعين على العلامات التجارية أن تأخذ هذا في الاعتبار عند صياغة الحملات التسويقية لأن مفهوم الشخصية المستهدفة للإناث التي تتراوح أعمارها بين 25 و 35 عامًا أصبح الآن عفا عليه الزمن.

• اتجاهات الاتصال القادمة

من قنوات الاتصال (فكر في وسائل التواصل الاجتماعي في أواخر العقد الأول من القرن الحالي) إلى الرسائل المختلفة (فكر في تحديد موقع Always الذي ذكرناه سابقًا) ، من المرجح أن تعطي العلامات التجارية التي تفشل في التعرف على التحولات في التواصل مع المستهلكين مكانًا للمنافسين “المطلعين” الذين يديرون للتواصل مع جمهورهم في الوقت المناسب وفي المكان المناسب بالرسالة الصحيحة.

• عوامل اقتصادية

وبالطبع ، غالبًا ما تكون العوامل الاقتصادية (وكذلك السياسية والاجتماعية والتكنولوجية) جزءًا من استراتيجية الذهاب إلى السوق ، وهي أيضًا جانب مهم يجب مراعاته عند محاولة الكشف عن اتجاهات السوق. من المحتمل أن ينمو عدد قليل فقط من الصناعات خلال فترة الركود العام ، وقد أظهر الوباء العالمي أنه بقدر ما قد يكون التسوق عبر الإنترنت في ازدياد ، فإن إنفاق المستهلكين عبر الإنترنت لا يزال أقل من التوقعات قبل الوباء بسبب انخفاض الاستهلاك بشكل عام الثقة.

مواكبة ميجاتريندز

ليس من الصعب تحديد اتجاهات Megatrends – غالبًا ما تعرض المنشورات ووسائل الإعلام الرئيسية مثل Forbes، Inc. و Business Insider و NYT مجموعة من المقالات التي تعكس اتجاهات “it” الجديدة.

لدى الشركات الاستشارية الكبرى مثل EY و PWC و McKinsey و Deloitte وغيرها تقارير سنوية مخصصة للاتجاهات الكبرى ، ومعظمها متاح للجمهور.

قادة الصناعة الذين تبحث عنهم غالبًا ما يتبنون هذه الاتجاهات الكبرى في وقت مبكر ، لذلك من خلال متابعة الابتكارات التي تنفذها أكبر العلامات التجارية الصناعية عن كثب ، يمكنك أيضًا تقييم ما إذا كان من المحتمل أن تؤثر هذه الاتجاهات على عملك.

على سبيل المثال ، يعد التسليم اتجاهًا كبيرًا وتحاول الشركات التنافس بناءً على من هو أسرع وأكثر دقة ويوفر المزيد من المرونة لعملائها. حصلت أمازون للتو على ترخيص لتشغيل طائرات بدون طيار للتسليم – لذا من المحتمل أن يكون هذا اتجاهًا يجب على شركات التوصيل الأخرى الانتباه إليه إذا كانوا يريدون البقاء في اللعبة والتنافس مع أمازون في المستقبل.

النظر في بيانات الصناعة التاريخية

مرة أخرى ، من المعروف أن الشركات الاستشارية الكبيرة تنشر بانتظام بيانات عن مختلف الصناعات ، وتتوقع نموها أو تراجعها. ومع ذلك ، عادة ما تأتي التقارير الخاصة بالصناعة بتكلفة وهي تميل إلى أن تكون عالية.

يمكن للأدوات التي تعكس عمليات البحث عبر الإنترنت أو أرقام الزيارات أن تشير في كثير من الأحيان إلى ما إذا كانت الصناعة في ارتفاع أم في تراجع. يمكن لمؤشرات Google أو المزيد من الأدوات المتعمقة مثل SEMrush’s Market Explorer تقديم رؤى حول البيانات التاريخية للصناعة الخاصة بك

تتيح لك هذه الأدوات إلقاء نظرة على بيانات حركة المرور السابقة والحالية لتوقع الحركات المستقبلية داخل مكانتك من خلال اكتشاف أنماط نمو / تراجع معينة.

دعنا نلقي نظرة على صناعة الدورات عبر الإنترنت. يوضح مستكشف السوق أنه على الرغم من نمو الصناعة بشكل عام ، فإن معدل هذا النمو ليس بالسرعة التي نعتقدها (إذا لم نفكر في انخفاض عام 2019):

 

من المحتمل أن يشير هذا النوع من بيانات السوق إلى أنه ما لم تكن متأكدًا من أنه يمكنك التنافس مع Coursera سريع النمو بشكل غير متماثل ، والذي يشغل أكبر حصة في السوق ، فقد تضطر إلى إعادة النظر في دخولك إلى أعمال الدورات التدريبية عبر الإنترنت.

اكتشاف اتجاهات المستهلك

عملك يعتمد على احتياجات العملاء وسلوكهم. وبالتالي ، غالبًا ما تحدد اتجاهات المستهلك جدوى عملك وتحدد كل شيء بدءًا من توقعات المبيعات إلى مبادرات تطوير المنتج.

• جمع بيانات العملاء

تعد بيانات التعداد السكاني في الولايات المتحدة مصدرًا رائعًا يمكن أن يساعدك في تحديد حجم السوق – ببياناتها حول التركيبة السكانية ومستويات الدخل بالإضافة إلى تقارير الصناعة المجانية ، فهي مصدر لا يقدر بثمن للاتجاهات الديموغرافية المحلية في الولايات المتحدة.

 

يوجد أيضًا مصدر معلومات مشابه يسمى YouGov يقوم تلقائيًا بإنشاء ملف تعريف متوسط للمستهلك بناءً على الشركة أو الشخصية أو العنصر الذي تدخله ، وتتوفر البيانات لعدد قليل من البلدان المختارة. قد يتضمن الملف الشخصي معلومات تتعلق بالعوامل الديموغرافية وأحيانًا العوامل النفسية:

 

ومع ذلك ، فإن هذه المصادر لا تحتوي على بيانات لجميع البلدان ومنافذ السوق ، بالإضافة إلى أنها تعكس التغييرات بفاصل زمني معين.

للحصول على البيانات الديموغرافية للسوق في الوقت الفعلي ، يمكنك استخدام Market Explorer للحصول على رؤى ديموغرافية حول مكانة السوق الخاصة بك (يمكنك أيضًا ضبط المواقع وفقًا لاحتياجاتك):

 

• الحصول على رؤى حول احتياجات العملاء

تقدم Google بعض الخدمات الرائعة التي يمكنها الكشف عن بعض الاتجاهات المتعلقة بتغيير اهتمامات العملاء.

تقدم Google Trends فكرة عالية المستوى عن التغييرات في اهتمام المستهلك عبر الإنترنت تجاه منتجات / خدمات معينة بمرور الوقت ، بالإضافة إلى التفاصيل الإقليمية والمواضيع الأخرى التي تهم هذا الجمهور.

بأخذ مثال الدورات التدريبية عبر الإنترنت ، إليك نوع البيانات التي ستعرضها Google Trends:

 

 

تقدم Think with Google أيضًا مجموعة واسعة من التقارير والمنشورات المجانية المتعلقة برؤى واتجاهات المستهلك ، مقسمة حسب نوع الصناعة.

للحصول على نهج أكثر دقة ، يمكنك الاستفادة من أداة Traffic Analytics لتحديد التغييرات في احتياجات العملاء على مستوى منتج / خدمة معين.

تتيح لك الأداة تصفح الصفحات الأكثر زيارة لمنافسيك لمعرفة المنتجات والخدمات التي تجذب أكبر حصة من الجمهور. إذا نظرت إلى كيفية تغير قائمة الصفحات العليا بمرور الوقت ، يمكنك اكتشاف التحولات في احتياجات العملاء ، وتوقع مطالب جمهور منافسيك على مطالبك:

 

بمقارنة بيانات أغسطس 2019 إلى أغسطس 2020 الخاصة بـ Coursera ، يمكننا أن نرى أنه في غضون عام واحد ، أفسحت دورات التعلم الآلي المجال لدورة Science of Well-Being ، مما يشير إلى حدوث تحول في طلب المستهلك على الدورات التدريبية عبر الإنترنت التي تتعلق بالصحة.

مع التركيز اليوم على الابتكار ، يعد التعامل مع الاتجاهات والمستقبل مهمة حاسمة لأي شركة ، كبيرة كانت أم صغيرة. من خرائط طريق المنتج إلى استراتيجيات الترويج ، تشكل اتجاهات السوق طريقة عمل الشركات.

خطواتك التالية

لا تحدث الاضطرابات بين عشية وضحاها ، ولكن أولئك الذين لا يواكبون اتجاهات السوق قد يجدون أنفسهم فجأة يركزون على احتياجات العملاء التي لم تعد موجودة. نظرًا لأن لا أحد يريد أن يكون في حذاء Mattel مرة أخرى في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، فإن الجميع يريد أن يكون براتز في صناعته.

لا تتوقف وظيفتك عند اكتشاف اتجاهات السوق – فالعمل الفعلي يبدأ فقط ، في حين أن الإقرار باتجاهات السوق يجعلك ببساطة تقترب خطوة واحدة من تبني تغييرات السوق.

الأسئلة الرئيسية التي يجب أن تكون قادرًا على الإجابة عليها بمجرد الانتهاء من العملية الموضحة أعلاه ، هي:

• ما هي اتجاهات السوق الموجودة بالفعل أو التي ستظهر في المستقبل القريب؟ أي منها ذات صلة بعملي الخاص؟ (مرحلة تحديد اتجاهات السوق)
• كيف يؤثر اتجاه معين على عملي؟ هل أسير في الاتجاه الصحيح ، أم يجب أن أغير تركيزي بشكل كبير لاحتضانه؟ (توقعات اتجاهات السوق ومرحلة سيناريوهات الأعمال)
• ماذا يعني هذا الاتجاه لعملي؟ ماذا يحدث إذا تصرفت بناءً عليه أو تجاهله؟ هل يتخذ المنافسون بالفعل خطوات لاحتضان هذا الاتجاه الناشئ؟ (تحليل الانعكاسات ومرحلة الابتكار)

بمجرد الإجابة على هذه الأسئلة ، ستتمكن من تحديد أولويات جهودك وتحديد التغييرات التي يجب أن تنعكس وتنفيذها داخل مؤسستك لفتح مساحة للابتكار والبقاء على صلة بالسوق الخاص بك.